“要喝‘牛奶’，我牽頭‘奶牛’上門(mén)，‘奶牛’算我的，‘牛奶’長(zhǎng)期賣給你，這樣的買(mǎi)賣你看行不行……”蔣明最近幾年一直在倡導(dǎo)這種營(yíng)銷模式。
　　身為杭州制氧機(jī)集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱杭氧）的掌門(mén)人，蔣明所說(shuō)的“牛奶”，是指我國(guó)冶金、化工、石化、航天等支柱產(chǎn)業(yè)必需的工業(yè)用氧氣、氮?dú)狻⒑獾龋蚱渲匾环Q作“制造業(yè)的血液”。蔣明所在的杭氧集團(tuán)，大部分買(mǎi)賣是只賣“奶牛”——生產(chǎn)各種工業(yè)氣體的空氣分離設(shè)備。
　　因此他所說(shuō)的“牽著奶牛賣牛奶”，意為“杭氧”今后不光要銷售專業(yè)的空氣分離設(shè)備，還要在石化、冶金等企業(yè)中投資建立空氣工廠，專門(mén)為這些企業(yè)提供工業(yè)用氧氣、氮?dú)獾取?BR>　　兩條腿走路
　　在空氣分離設(shè)備行業(yè)浸了多年的蔣明，敏銳地看到了企業(yè)轉(zhuǎn)變的必要性和緊迫性。眼下，德國(guó)“林德”、“法液空”和美國(guó)、法國(guó)等空氣分離設(shè)備制造“大腕”，90％以上的收入就是向客戶提供工業(yè)氣體和服務(wù)，他們靠這種新穎的營(yíng)銷模式全力搶灘中國(guó)工業(yè)氣體市場(chǎng)。
　　改變是痛苦的，但卻又是必須的。
　　作為有著50多年積淀的老企業(yè)，杭氧已經(jīng)習(xí)慣了單純賣設(shè)備，而且還做到了世界第一。如今撲騰到一個(gè)完全陌生的領(lǐng)域，不光是企業(yè)職工，甚至是公司上層在頭幾年也是摸著石頭過(guò)河。
　　但過(guò)去的金融危機(jī)也讓杭氧人明白，單純賣設(shè)備很難抵御市場(chǎng)的波動(dòng)，而由單純的空分設(shè)備制造商升級(jí)為工業(yè)氣體整體提供商，就是借助原有的制造優(yōu)勢(shì)拓寬了經(jīng)營(yíng)范疇。
　　杭氧日前發(fā)布的2011年年報(bào)顯示，公司去年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入42.33億元，較上年同期增長(zhǎng)39.99%;實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)5.93億元，較上年同期增長(zhǎng)36%。
　　特別是公司氣體業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)，全年氣體銷售收入6.80億元，較上年同期增長(zhǎng)163.35%。
　　杭氧氣體中心總經(jīng)理藏建東說(shuō)，公司正加速向氣體業(yè)務(wù)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型，去年氣體業(yè)務(wù)占企業(yè)營(yíng)業(yè)收入的比重為16.06%，較上年顯著提高7.18個(gè)百分點(diǎn)。近年來(lái)公司先后獲得衢州元立、廣西金川、吉林經(jīng)開(kāi)、富陽(yáng)冶煉、貴州首鋼、吉林博大等投資項(xiàng)目，氣體子公司增加到21家，公司氣體業(yè)務(wù)容量有較大提高。
　　杭氧股份公司人員介紹說(shuō)，公司正計(jì)劃在幾年時(shí)間內(nèi)，從空分設(shè)備制造龍頭向設(shè)備制造與工業(yè)氣體運(yùn)營(yíng)兩條腿走路的綜合性企業(yè)轉(zhuǎn)型。
　　“2011年，杭氧的氣體產(chǎn)業(yè)取得了跨越式的發(fā)展。在氣體公司建設(shè)方面，到2011年年底投產(chǎn)和部分投產(chǎn)的氣體公司共8家，這些項(xiàng)目的制氧容量近30萬(wàn)m3/h，超過(guò)前8年的投資總和。”
　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前杭氧氣體公司發(fā)展為21家，項(xiàng)目累計(jì)總制氧容量約48萬(wàn)m3/h，累計(jì)投資總額約37億元，全部建成投產(chǎn)可形成年銷售收入約27.5億元。
　　蔣明介紹說(shuō)，“十二五”期間，杭氧氣體的銷售額將超過(guò)總產(chǎn)值的一半。“今后我們直接向別人賣牛奶，市場(chǎng)需求量更大，效益更高。”
　　源于制造，超越制造。蔣明在接受記者采訪時(shí)說(shuō)，進(jìn)入氣體領(lǐng)域是杭氧行業(yè)邊界的拓展和外延，是從“賣奶牛到賣牛奶”的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。“過(guò)去我們的目標(biāo)是成為世界一流的空分設(shè)備制造商，現(xiàn)在矢志要成為世界一流的空分設(shè)備制造和氣體運(yùn)營(yíng)專家。”
　　源于制造
　　作為世界最大的空分設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，杭氧的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)多年保有50%以上的市場(chǎng)占有率。目前，產(chǎn)品已遍布寶鋼、武鋼、首鋼、鞍鋼、中石化等特大型企業(yè)。
　　從杭氧公司發(fā)布的2011年年報(bào)我們可以看出，2011年杭氧主營(yíng)產(chǎn)品空分設(shè)備產(chǎn)銷兩旺，全年實(shí)現(xiàn)銷售收入32.16億元，較上年同期增長(zhǎng)25.87%，略高于我們之前的預(yù)期。
　　記者了解到，近年來(lái)通過(guò)“引進(jìn)技術(shù)、消化吸收、自主創(chuàng)新”，杭氧積極跟蹤世界空分前沿技術(shù)，自主研發(fā)頂尖空分流程，逐步掌握了特大空分設(shè)備的流程技術(shù)、計(jì)算技術(shù)，單元設(shè)備設(shè)計(jì)、制造技術(shù)，以及大型空分設(shè)備的成套集成技術(shù)，走出了一條引進(jìn)技術(shù)與自主創(chuàng)新相結(jié)合的路子。
　　引進(jìn)、消化、吸收、再創(chuàng)新，說(shuō)易行難。
　　杭氧早年從德國(guó)引進(jìn)制氧能力為一萬(wàn)等級(jí)的空分設(shè)備制造技術(shù)，經(jīng)過(guò)消化、吸收、再創(chuàng)新，相繼跨越了三萬(wàn)、五萬(wàn)、六萬(wàn)等級(jí)空分設(shè)備的門(mén)檻。
　　如今，杭氧的空分設(shè)備不僅產(chǎn)量全球最大，技術(shù)也處于世界領(lǐng)先水平。其中“冶金型六萬(wàn)空分設(shè)備”、“化工型內(nèi)壓縮六萬(wàn)空分設(shè)備”具有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，代表了中國(guó)空分行業(yè)的最高水平，標(biāo)志著我國(guó)在空分領(lǐng)域取得了重大突破，顯示了我國(guó)特大型空分全面參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的能力和實(shí)力。
　　一套大型或特大型成套空分設(shè)備就相當(dāng)于一個(gè)工廠，直接投入至少上億元，如果采用國(guó)產(chǎn)化，起碼可以節(jié)省30%的費(fèi)用。記者獲悉，2012年杭氧的目標(biāo)之一是：在8萬(wàn)~12萬(wàn)等級(jí)空分設(shè)備的設(shè)計(jì)制造上取得重大突破，盡早開(kāi)拓特大型空分設(shè)備市場(chǎng)，為杭氧可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件。
　　據(jù)了解，杭氧空分設(shè)備的傳統(tǒng)下游客戶來(lái)自冶金和化工行業(yè)，在傳統(tǒng)行業(yè)加速淘汰落后產(chǎn)能，行業(yè)集中度進(jìn)一步提高的背景下，冶金和化工企業(yè)對(duì)于大型空分裝置的需求比重不斷提高。
　　同時(shí)，節(jié)能減排產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向逐漸明晰，煤化工等新興行業(yè)擴(kuò)張迅速，這類企業(yè)對(duì)于空分裝置制氧規(guī)模需求較傳統(tǒng)行業(yè)顯著提高，今后一段時(shí)期，大型及特大型空氣分離設(shè)備市場(chǎng)需求的主要增長(zhǎng)將來(lái)自新興化工企業(yè)和采用節(jié)能環(huán)保新技術(shù)的鋼鐵及電力企業(yè)。
　　據(jù)悉，杭氧的另一拳頭產(chǎn)品乙烯冷箱業(yè)務(wù)增速也遠(yuǎn)超預(yù)期，2011年實(shí)現(xiàn)銷售收入1.29億元，較上年同期增長(zhǎng)134.58%。作為國(guó)內(nèi)惟一能夠提供百萬(wàn)噸級(jí)乙烯冷箱裝備的企業(yè)，市場(chǎng)壟斷地位確保了杭氧在該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的獲利能力。
　　根據(jù)乙烯行業(yè)“十二五”規(guī)劃，“十二五”期間我國(guó)將進(jìn)一步加快在建大型乙烯項(xiàng)目和現(xiàn)有裝置擴(kuò)能改造進(jìn)度，預(yù)計(jì)新建和改擴(kuò)建釋放產(chǎn)能將達(dá)1070萬(wàn)噸，占2010年國(guó)內(nèi)乙烯產(chǎn)能的70%，這將為杭氧大型乙烯冷箱業(yè)務(wù)帶來(lái)更廣闊的市場(chǎng)空間。