近期舉行的達(dá)索系統(tǒng)SOLIDWORKS創(chuàng)新日上，吳俊杰在談及SOLIDWORKS大中國區(qū)市場策略與銷售布局時(shí)如是表示。據(jù)悉，活動(dòng)正式發(fā)布了具有十大創(chuàng)新功能的SOLIDWORKS 2024版本。

　　達(dá)索系統(tǒng)大中國區(qū)專業(yè)客戶事業(yè)部副總裁吳俊杰

　　工業(yè)軟件是現(xiàn)代工業(yè)之“魂”。中小企業(yè)是工業(yè)軟件企業(yè)的“必爭之地”。當(dāng)前軟件本地化與云化雙線發(fā)展明顯，以及云原生、工業(yè)APP等新技術(shù)、新產(chǎn)品不斷迭代，SOLIDWORKS作為成熟三維工具的發(fā)展策略更受到業(yè)界關(guān)注。

　　吳俊杰指出，要實(shí)現(xiàn)中國市場的兩個(gè)目標(biāo)，最關(guān)鍵的是達(dá)索系統(tǒng)的商業(yè)哲學(xué)，這就是“本地人做本地事，專業(yè)人做專業(yè)事”——注重代理商的布局和商業(yè)理解，其目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)客戶的成功。

　　幫助客戶取得持續(xù)成功

　　SOLIDWORKS是達(dá)索系統(tǒng)面向中小企業(yè)的研發(fā)設(shè)計(jì)類工業(yè)軟件品牌，在國內(nèi)市場已耕耘近20年，成為廣受用戶歡迎的三維設(shè)計(jì)與產(chǎn)品創(chuàng)新平臺(tái)。近年來，SOLIDWORKS同步走向云服務(wù)，新的SaaS產(chǎn)品3DEXPERIENCE Works連續(xù)數(shù)年保持高速增長。這些都得益于其長期堅(jiān)持的品牌渠道戰(zhàn)略。

　　三維設(shè)計(jì)是制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要組成部分。長期以來，很多企業(yè)已經(jīng)投入了大量資金推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。因此，達(dá)索系統(tǒng)如何在國內(nèi)市場更好地開展業(yè)務(wù)，是SOLIDWORKS的一個(gè)核心命題。

　　事實(shí)上，“成為首選合作伙伴”，是達(dá)索系統(tǒng)SOLIDWORKS八年前制定的品牌渠道戰(zhàn)略，為實(shí)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略，必須具有長遠(yuǎn)的思維，這就是幫助客戶“持續(xù)的成功”。

　　例如，企業(yè)對(duì)于信息化的需求是持續(xù)的。沒有一家企業(yè)今天花了100萬（信息化投入），五年后就不需要再投資了，因?yàn)槠髽I(yè)每年都會(huì)面臨內(nèi)部效率和信息化的提升需求。

　　吳俊杰指出，客戶的持續(xù)的成功，需要服務(wù)商持續(xù)的服務(wù)、持續(xù)的引導(dǎo)和持續(xù)的參與，因?yàn)樾畔⒒皇琴I一套軟件就結(jié)束了。買軟件很容易，賣軟件也不難，但真正困難的是讓客戶使用它，并且在使用過程中保證方便易用。

　　SOLIDWORKS從四個(gè)維度關(guān)注客戶“持續(xù)的成功”，一是幫助企業(yè)提升效益，比如降低產(chǎn)品開發(fā)周期、成本，提升產(chǎn)品質(zhì)量；二是競爭優(yōu)勢(shì)，企業(yè)需要打造三維技術(shù)的競爭優(yōu)勢(shì)；三是品牌，企業(yè)最終是通過品牌競爭而不僅僅是價(jià)格競爭。四是創(chuàng)新。創(chuàng)新由企業(yè)決定，達(dá)索系統(tǒng)提供工具，確保自己不拖后腿。 

　　打造渠道生態(tài)系統(tǒng)凝聚力

　　作為產(chǎn)品創(chuàng)新平臺(tái)，SOLIDWORKS擁有許多模塊，從設(shè)計(jì)到分析、仿真到數(shù)據(jù)管理、制造到ERP。因此，合作伙伴必須保持專注，不得代理其他產(chǎn)品品牌。這是達(dá)索系統(tǒng)SOLIDWORKS十八年來所堅(jiān)持的原則。

　　近年來，適應(yīng)中國經(jīng)濟(jì)和企業(yè)轉(zhuǎn)型，達(dá)索系統(tǒng)激活了整個(gè)渠道，以滿足企業(yè)對(duì)工業(yè)軟件的多方面需求，例如，SOLIDWORKS合作伙伴也可以銷售高端分析軟件SIMULIA等。

　　吳俊杰表示，“本地人做本地事”，是指靠近客戶，通過當(dāng)?shù)氐?/span>代理商來幫助當(dāng)?shù)乜蛻簟！皩?/span>業(yè)人做專業(yè)事”，意味著CAD的人做CAD，分析的人做分析。一個(gè)銷售不能同時(shí)涉及CAD、分析或更多領(lǐng)域。

　　但是，對(duì)渠道較為苛刻的要求，并不是為了約束，而是圍繞客戶的成功和滿意度來構(gòu)建整個(gè)組織架構(gòu)，以及提升執(zhí)行過程中的效率和效果。

　　2017年，達(dá)索系統(tǒng)SOLIDWORKS出了“335服務(wù)包”增強(qiáng)企業(yè)的續(xù)訂，即三年攜手共進(jìn)包、三年卓越進(jìn)取包、五年戰(zhàn)略協(xié)作包，大幅度提高了產(chǎn)品續(xù)訂率。

　　生態(tài)系統(tǒng)的穩(wěn)定性對(duì)于“兩個(gè)重點(diǎn)目標(biāo)”的實(shí)現(xiàn)非常重要。多年來，達(dá)索系統(tǒng)在構(gòu)建渠道文化和渠道氛圍上下了很大的功夫。吳俊杰說，達(dá)索系統(tǒng)SOLIDWORKS的生態(tài)系統(tǒng)具有很強(qiáng)的凝聚力，許多代理商都是多年的合作伙伴。

　　他指出，要想在制造業(yè)中實(shí)現(xiàn)超越，產(chǎn)品并不是想象中那么關(guān)鍵。最關(guān)鍵的是產(chǎn)品、服務(wù)、長期合作以及良好的合作氛圍。達(dá)索系統(tǒng)希望通過這四個(gè)方面來幫助客戶。

　　據(jù)悉，18年來，達(dá)索系統(tǒng)SOLIDWORKS合作伙伴從131人發(fā)展到近3000人。截至2022年，達(dá)索系統(tǒng)SOLIDWORKS商業(yè)代理總數(shù)達(dá)133家，教育代理商21家，DELMIA Works（MOM產(chǎn)品品牌名稱）有11家。

　　AI+CAD還處于初級(jí)階段

　　近年來，隨著AI的發(fā)展，AI+CAD已逐漸深入。在新發(fā)布的SOLIDWORKS 2024版本中已有所體現(xiàn)。那些需要大量人力和耗費(fèi)時(shí)間的操作，未來有望通過AI實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)過程自動(dòng)化，例如，陣列操作、繪圖、尺寸標(biāo)注等。當(dāng)然，這意味著云端共享的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫是前提條件。

　　模型檢測(cè)是另一個(gè)AI應(yīng)用。實(shí)際場景中，企業(yè)在應(yīng)用CAD進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，由于缺乏設(shè)計(jì)方法論，每個(gè)工程師都有自己的設(shè)計(jì)思路，導(dǎo)致設(shè)計(jì)不規(guī)范，重復(fù)性零部件增多。AI需要識(shí)別并進(jìn)入零部件數(shù)據(jù)庫進(jìn)行篩選和梳理，然后將結(jié)果提供給企業(yè)。

　　一家叉車制造企業(yè)，在過去的20年里積累了大量的數(shù)據(jù)。通過AI技術(shù)，SOLIDWORKS幫助該企業(yè)將50萬個(gè)零部件減少到15萬個(gè)，從而實(shí)現(xiàn)了零部件的標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化和參數(shù)化，大幅縮短了整體設(shè)計(jì)周期，降低了整體成本。

　　吳俊杰指出，AI在CAD中的運(yùn)用不僅僅適用于叉車企業(yè)，無論是叉車制造商還是自動(dòng)化設(shè)備制造商，它們都面臨著激烈的競爭環(huán)境，縮短設(shè)計(jì)周期意味著企業(yè)競爭力的提升。

　　在國內(nèi)，三維設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化不足較為普遍。達(dá)索系統(tǒng)大中國區(qū)專業(yè)客戶事業(yè)部技術(shù)總監(jiān)戴瑞華認(rèn)為，這既不能發(fā)揮三維設(shè)計(jì)軟件最大功效，也導(dǎo)致底層數(shù)據(jù)雜亂無章，沒有規(guī)則，這對(duì)AI在CAD的進(jìn)一步深入帶來了影響。AI要真正深入到底層，需要依托企業(yè)自己的數(shù)據(jù)，需要使用自己的模型進(jìn)行訓(xùn)練。

　　達(dá)索系統(tǒng)3DEXPERIENCE Works業(yè)務(wù)部門全球高級(jí)副總裁Gian Paolo Bassi透露，希望未來能夠產(chǎn)生以設(shè)計(jì)為核心的類似ChatGPT的工具。在給出特定條件、特定算法的前提下，該工具能為產(chǎn)品設(shè)計(jì)師提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)幫助。

　　如果沒有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，沒有將模型上傳到云端，AI就無法進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和持續(xù)的學(xué)習(xí)。所以，“AI+CAD要實(shí)現(xiàn)突破的前提，是企業(yè)站在戰(zhàn)略和平臺(tái)的層面進(jìn)行思考和部署，實(shí)現(xiàn)真正的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。”戴瑞華表示。（龔研）

編輯：李芊諾

責(zé)編：汪黃任

審核：陳雪輝