瞪羚，不只是一只羚羊，還可能是一家企業。

在合肥高新區的一棟辦公樓里，記者看到了一款最不像ETC的ETC：它只有耳機盒大小，無需插卡，卻能“隱身”于車機屏幕之后。

這款隱藏式ETC，來自安徽驛路微行科技有限公司(下稱驛路微行)。連續兩年，該公司獲得“合肥高新區瞪羚企業”稱號。

瞪羚企業指的是像瞪羚一樣個頭不大，但跑得快、跳得高的科技型中小企業。今年，瞪羚企業首次被寫入政府工作報告，成為經濟熱詞。

過去8年，驛路微行服務過1.51億微信用戶，完成14億次安全扣費，躋身行業頭部。然而創業并非一帆風順，這只“瞪羚”也曾在狂奔中險些跌入谷底。

近日，記者與驛路微行總裁楊光聊了聊企業的成長故事——一場關于創新、危機與重生的教科書式逆襲。

開辟新模式

早在1996年，廣東和北京就率先開始試點ETC通行。

據測算，ETC通行收費站的效率至少是人工收費窗口的6倍。安裝ETC后，汽車通過收費站的時間可由20秒左右，縮短至兩三秒。

楊光回憶，驛路微行切入ETC賽道有著一定的偶然性。驛路微行的母公司是做電子發票的服務商，偶然發現高速公路收費領域，具有較好的電子發票應用場景。為了擴大市場，在2017年8月全資成立了驛路微行。

彼時，國內ETC尚未大規模普及，車主大多是攜帶有效證件，前往銀行網點、高速收費站申請辦理ETC，流程頗為復雜。

脫胎于互聯網企業的驛路微行，切入傳統行業，無異于一場降維打擊。

用戶體驗是互聯網經濟的重要法則。從“難辦”這個用戶痛點出發，驛路微行琢磨著怎么輕松辦理ETC。

2017年，微信小程序正式上線，一個新的時代開啟。驛路微行從中看到了商機：一面是用戶痛點，一面是便捷平臺，何不從中構建一套解決方案。

創新商業模式是瞪羚企業的特點之一，也是驛路微行的破局之舉。

基于騰訊生態的開放能力，2017年12月，驛路微行推出ETC全服務平臺——ETC助手小程序，成為全國首個實現線上申請—綁定微信扣費—通行后免密扣款—下發行程單及電子發票閉環的互聯網ETC產品。

進入小程序，只需幾步，ETC設備就能送到家。便捷的服務，甫一推廣就吸引了大量客戶。

2019年，ETC助手上線微信九宮格“支付-限時推廣”入口，迎來創業的高光時刻。3個月時間，吸引超1000萬客戶。

也正是這一年，國家開始大規模推廣ETC，一時間產品需求大爆發。銀行網點、高速路口，乃至大街小巷，幾乎每天都有人在免費送ETC設備，仿佛“裝到就是賺到”。

線性增長的喜悅之下，似乎沒有人預料到，一場危機正悄然來臨。

跨越“死亡谷”

創業，九死一生。

調查報告顯示，我國中小企業平均壽命僅2.5年。一只成熟的“瞪羚”，必須跨越創業“死亡谷”，否則就會夭折。

一場狂歡過后往往是一地雞毛。粗放發展的ETC行業，惡性競爭、免費模式弊端漸顯，市場增速放緩，一批企業倒下。

尚未穩定盈利的驛路微行也未能幸免，前期投資消耗殆盡，管理人員紛紛離職，整個團隊人心渙散。

怎么辦？一場自救行動勢在必行。

母公司見狀，2020年委派經驗豐富的楊光擔任驛路微行總裁。

新官上任三把火。楊光的第一把火，“燒”向了人。

管理者流失之后，看著選擇堅守的年輕人，他冒出來一條主意：年輕人也許能迸發出巨大的能量，為何不給他們機會試一試。

就這樣，公司沒有選擇從外面招聘，而是從內部選拔新人。一些不到30歲的年輕人，從普通員工一躍成了部門負責人，干事創業的激情大漲。

第二把火，是“刀刃向內”重建商譽。

困境之下，供應商討債不斷。做企如做人，最重要的是講信譽。望著堆積如山的合同，楊光帶著大家，把五六百份合同全部梳理一遍，并立下了一條打破常規的規矩：優先重視應付賬款，次要重視應收賬款。

大大方方亮出家底，開誠布公擺明態度，反而給供應商們吃下一顆定心丸，也讓公司有了喘息之機。

第三把火，直指產品創新。

要想生存，歸根到底還是要解決市場問題。做過產品的楊光心里清楚，贏得市場的關鍵是創造出消費者喜歡的產品。

2021年6月，攜手捷豹、路虎推出全國首個微信支付ETC項目，解決ETC前裝激活問題。

2022年3月，針對插卡式設備的用戶痛點，推出二代無卡式設備，引爆ETC后裝市場。

一前一后，效果立竿見影。公司2021年上半年還是虧損，到下半年便扭虧為盈，2022年盈利更是增長5倍。

打了個漂亮的翻身仗，楊光也悟出一個大道理——越創新，越有甜頭。

創新成為本能

一個地方的瞪羚企業越多，往往意味著創新活力越強。

從2003年中關村“瞪羚計劃”開始，以國家高新區為代表的創新聚集區，陸續啟動瞪羚企業培育工作。

多年積累之后，合肥高新區2018年開始評選“高新區瞪羚企業”，基期年營收達到1000萬元，三年復合增長率達到20%，且近三年研發投入強度達3%，就可能入選。目前，合肥高新區已評選區級瞪羚企業300多家。

國研新經濟研究院創始院長朱克立認為，獨角獸與瞪羚企業是前沿科技領域創新急先鋒，他們憑借對市場風向的敏銳捕捉以及敢于突破常規的創新精神，會不斷推陳出新。

某種程度上來說，培育瞪羚企業就是培育新質生產力。它們在技術突破中既壯大自身，也在為行業探索未來。

在楊光的帶領下，驛路微行的創新之路越走越寬。除了客服以外，公司近40%是研發人員。

在軟件層面，不斷進行小步迭代，平均每兩周就會更新一個版本，讓產品始終處在進化的路徑上。

在硬件層面，2023年，推出第3代產品——無卡隱藏式ETC設備，可靈活安裝在后視鏡背面、車機大屏背面等區域。

創新已成為驛路微行的本能。楊光透露，公司已獲專利82項，2024年研發投入同比增長近30%。

大量的創新成果也讓他們嘗到了甜頭。公司ETC設備發行量大幅提高，2023年增長19.7%，2024年增長25.3%。

如今，AI浪潮翻涌，融入各行各業。楊光敏銳地意識到，這又是一個重大機遇。在他的推動下，AI開始在ETC領域嶄露頭角。

一年前，驛路微行開始用AI訓練客服，如今部分客服已由AI替代。今年初，公司又推出了智能ETC設備，內置105種場景的語音提醒。當用戶遇到設備故障或通行問題時，只需輕輕一按，智能語音助手便能迅速響應并播報設備狀態，為用戶快速處理異常問題提供解決方案。這項功能，讓產品售后率下降了17%。

“只有通過技術創新，不斷開發更優質的產品，消費者才愿意買單，我們才會快速增長。”楊光表示，公司正在研發ETC行業大模型，新一代的智能設備也即將上市。

在自然界中，非洲瞪羚為了不被獅子吃掉，能以80公里/小時的速度持續奔跑。在激烈的市場競爭之下，每一家瞪羚企業同樣也需要在“生死時速”中不斷突破。

在驛路微行的展廳里，從笨重的插卡機到隱形智能終端，每一代產品似乎都刻著一行小字：在奔跑中創新，是一家瞪羚企業的不二法則。